はじめての営業職～営業成績を上げるための方法～

• 成果を上げている人のまねをする
• 成果の出ることに集中する
• 仕事は高いところから降ってくる

成果を上げている人のまねをする

これは基本中の基本です。「成果を上げている人のまねをする」です。これは営業に限らず、ほかの職種でもすべてに当てはまる絶対にやるべきことです。とにかく「成果を上げている人のまねをする」これが一番大事です。逆にやってはいけないことは「成果を上げられない人のまねをする」ことです。

そんなん当たり前やんって思った人も多いと思うのですけど、意外と逆のことをやっている人が多くみられます。特に「成果を上げられない人のまねをする」は無意識にやっている人が多い印象ですね。

当たり前ですが「成果を上げている人は忙しい」です。とにかく時間がありません。しかし教えてもらうには当然時間を奪うことになるのでなかなか気軽に声をかけられないという方が非常に多いです。逆に「成果を上げられない人はヒマ」なことが多いです。成果を上げていませんからそんなにやることがないんですね。

ひとつ目の落とし穴は「成果を上げられない人に限って教えたがり」という特性を持つので要注意ということです。頼んでもないのに先輩面して教えてあげるって近づいてきます。新人のうちは「いい人だ」って勘違いして慕う人を間違える人が多いのですが、のちのち致命傷になります。とにかくその人が「成果をあげているか」ここだけを判断材料にしてください。親切だからとか優しいからとかは優秀かどうかを見極めるためには何の役にも立ちません。

このように最初に教えてもらうべき人に教えてもらわずに決して教えてもらってはいけない人に教えてもらうということになると悲惨です。「成果を上げられない人」に教えてもらっても、よほど本人が努力をするか、優秀な場合を除いて「成果を上げられない人」が量産されるだけです。本人が努力をいとわない、もともと優秀な場合は誰にも教えてもらわなくても勝手に「成果を上げている人」になっていきます。いや、「成果を上げられない人」に教えてもらう時間だけ成長が遅れるので、やはり「成果を上げられない人」には決して近づいてはダメです。

どんなに忙しそうにしていようと、気難しい人であろうと必ず「成果を上げている人」に教えてもらいましょう。

「成果を上げている人」がどのような時間の使い方をしているのか、営業のターゲットをどのように決めているのか、どのような事前準備をして、どのような話し方をして、どのような提案をしているのか。すべてを徹底的にまねしてください。

これだけで最低限の成果は必ず上げられるようになります。

成果の出ることに集中する

少し成果がでてくると「あれもしよう」「これもしよう」といろいろなことに手を出し始めます。これがふたつ目の罠です。

もちろん、工夫することは非常に大切なことです。改善を繰り返すことはやるべきことでもあります。ここで言ういろいろなことというのは「成果がでないのに大切なことのように見える仕事っぽい」ことです。

すべてが悪いというわけではないとあらかじめ断りを入れますが、たとえば「目的が不明確な交流会」という類のものには一切出ないほうがいいと思っています。「有名なAさんと名刺を交換した」「上場企業のB社長と挨拶できた」「すごい人脈ができた」全部むだです。1週間後どころか1時間後に再開しても名前すら覚えられていません。当然、仕事になんかつながるわけがないです。

交流会などで有益になるのは「主催者側」もしくは「話しかけられる側」になってからです。

こんな交流会で自己満足している時間があればアポの1件や2件獲得して営業に出かけるほうがよっぽど成果を出せます。

まわりに自慢するためや虚栄心を満たすためのような仕事のふりには何の価値もないのですぐにやめるべきです。大切なのは「成果につながる仕事」のみに集中するということです。

仕事は高いところから降ってくる

最後に伝えたいことは「仕事は高いところから降ってくる」ということです。

なんのこっちゃと思うかもしれませんが、入社して3か月ほどは何でもいいのでとにかく1番を目指してください。1番というと難易度が高く感じると思いますが、そんなことはありません。「誰よりも大きな声であいさつする」「誰よりも早く出社する」「誰よりも多く打電する」なんでもいいのです。

なぜ、1番になることが大切かといいますと、誰かに仕事やチャンスを任せたいなと思ったときに「何かしら1番の人の顔が思い浮かぶ可能性が高い」からです。

ここで候補に入っているかどうかは非常に大切です。些細な能力や成果の差などとは比べ物にならないほど大切です。

そして、任せられた仕事やチャンスをしっかりと成果に残せた場合は依頼者(主に上司)からの信頼に変わり、次々と新しい仕事やチャンスを手にすることができます。

仕事やチャンスを任せられなかったその他大勢から大きく抜け出すことになります。

一方、一度その他大勢になってしまうとそこから抜け出すには「誰よりも大きな声であいさつする」こととは比較にならない難易度の仕事を成功させる必要に迫られます。

なにごとも最初が肝心です。なんでもいいので1番を目指してください。