営業恐怖症になった話

• はじめての失注業連
• 営業前から言い訳を考える
• 営業に出たくなくなる

はじめての失注業連

初営業初受注でテンションがあがり、オフィスに戻ればみんなが初営業で初受注はすごいとほめてくれてわかりやすく有頂天になり、早く次の営業にいきたいと気持ちでいっぱいでした。

ここでぼくは大きな勘違いをします。営業トークが優秀なのであって、会社の仕組みで受注できたことを自分の実力と勘違いしていたのです。

当然、そんなことにまったく気付いていないぼくは初受注翌日も受注する気満々で営業に出かけるのでした。

営業先はケーキ屋さんでした。結果はというとNGです。高いので他社でやりますというよくあるNG理由です。

NGでも当然業連は必須です。ぼくの中では「昨日は受注できたんだから今日の失注は仕方ないよね。明日また受注すればいいや」という甘え満載の感覚で軽くマネージャーに報告をしてしまいました。

当然、「そうか、帰ってこい」とはならないわけですよ。簡単に文字にすると「なんで？そのNG理由にお前は納得しているの？現場に入りなおしてこい(いますぐ再訪して再提案してこい)」という内容で激詰めされるわけですよ。

明確な回答をするまで電話を切ることは許されません。携帯片手に駅前でぐるぐる歩き回りながら終わりの見えない激詰めでもはや頭は回らず口も乾燥し最後は「すみません」としか言えなくなってしまいました。

2時間ほど激詰めされたのちにようやく「いますぐ帰ってこい」という言葉とともに電話をガチャ切りされるわけですが、電話を切ることができた安堵とともにぼくの心はぽっきりと折れてしまいました。

帰社時も昨日はあれだけ祝福してくれたみんなが誰もぼくのほうを見てくれません。一心不乱に打電しています。ぼくも当然次のアポを獲得しないと営業に出れないので挽回すべく必死に受話器を持って打電を繰り返していました。

営業前から言い訳を考える

初の失注を経験しましたが次の営業は大丈夫と言い聞かせ翌日も営業にでかけます。その日はダブルという1日で2件の営業が入っていました。

必ず受注すると意気込むも結果はダブルでNG。ダブルで激詰め業連です。ここでぽっきり心が逝ってしまいました。

受注したいから激詰めされたくないに気持ちがシフトした瞬間です。

こうなると受注できるものもできなくなります。営業先に入る前から「こんなNGを言われたら業連ではこういうふうに言おう」「失注しても仕方のない理由ってなんだろう」こんなことばかりを考えるようになります。

激詰めされないための事前準備をするので受注するための事前準備はおろそかになります。いくら営業トークが優秀でもさすがにこれでは受注できません。営業はそんなに甘いものではないです。

営業の事前準備をしないから受注できない⇒激詰めされる⇒激詰めされないようにもっと言い訳の事前準備をする⇒よけいに受注できなくなる

言い訳ばかりを考える負のスパイラルから抜け出せなくなります。

受注することが激詰めから解放される唯一の方法なのに、当時はそんな簡単なことにも気付けませんでした。ずっと言い訳だけを考え続けていました。

営業に出たくなくなる

そして、究極はこうなります。

営業に出たくない。

テレアポしてもアポが獲得したくなくなるんです。負のスパイラルの最上位かもしれません。断られることを祈るようになり、しまいには電話をしているふりまで始める始末です。

営業にでなければ激詰めはされないのか？答えはNOです。当たり前ですが、進捗ミーティングという名の激詰めタイムがありますから、しっかりと詰められます。電話が対面になっただけで事態は深刻化しています。

それでも、思考が激詰めされたくないという気持ちに支配されているので営業で受注するための改善へサイクルが回ることなく、いかに怒られないかに向かっていました。解決策としては当然最悪で何の解決にもなっていませんでしたが、当時は真剣に考えているつもりでした。

ぼくはそんな最悪の状態から抜け出すことに1週間ほどかかることになります。はじめて営業職を経験される方はもれなく陥ってしまう罠(理不尽な激詰めをしてこない会社を選ぶことが最適解だと思いますが)ですが、激詰めされない方法を考えることはなんの解決にもならないので受注できる方法、お客さまの問題や課題を解決する方法を真剣に考えてください。そのほうが楽しいし明らかに結果も出るようになります。