やっと入れた就職先が超絶ブラック企業だった話③

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営業ロープレ

さて、300件の打電も終わり時間も20時を過ぎようとしています。そろそろ1日も終わりですね。って、そんなわけないんですよ。簡単にブラック企業の1日は終わりません。

打電が終わると終礼があり、そのまま営業ロープレが始まります。自主参加という名の強制参加です。新入社員はこの営業ロープレに合格するまでは営業の現場には出してもらえません。

営業にでれないということは契約もとれないので給料も上がりませんし、1日中打電を続けるという苦行が無限に続くことになります。

そんなわけで営業ロープレに合格することがアポを獲得することと同じくらいに重要なイベントとなります。

とはいえ、営業ロープレに合格することはそこまで難しいことではありません。さすが営業特化型の営業会社ですからテレアポのトークスクリプトと同様に営業のトークスクリプトも完璧に練りこまれており、台本通りに話をするだけで十分に契約が受注できるクオリティのものが用意されています。

アプローチブックに入れる資料も順番からなにからすべて決まっています。勝手な変更は許されません。なぜなら資料も見せる順番もすべてにおいて意味があるからです。

このページでは会社概要の説明をして、次のページではなぜ貴社に営業をした(営業トーク上ではモニターになっていただくといっていました)のか、ホームページを持つ意味と持たなかったときの違い、ホームページはみんな持っているという当たり前感(まだ自社のホームページがないのに)など、すべてのページで何の説明をしてどのような認識を取るのかということが徹底されていました。無駄な文言は一切排除して1時間で100万円から200万円もするホームページを即決で受注する仕組みが出来上がっていました。

特に持たなかったときに損をする(もったいない)という言い回しが絶妙で人間だれしも損はしたくないという心理を巧妙についていたと思います。この経験はいまでも営業の事前準備をする上で非常に役立っています。この認識を取りたいからこの資料をこの順番で話してみたいな感じですね。

アプローチブックと営業トークを完璧に暗記したらついにマネージャーがお客さん役になっての営業ロープレが開始されます。めちゃくちゃ緊張しますよ。普段から日常的に激詰めされてますから。

完璧に暗記したはずの営業トークがマネージャーを前にするとすこーんと抜けちゃうんですよ。嚙みますし。でも、マネージャーはそんなことは気にしません。トークを噛んだりする程度では詰められたりしないんですね。

じゃあ、どこで鬼に変わるのかというと自信がなさそうな表情をしていたり、声が小さかったり暗かったり、トークの順番を間違えたときです。

そうです。営業職を経験したことがある方ならだれもが聞いたことがるであろう「メラビアンの法則」ですね。話す内容よりも見た目の大切さというものが即決営業には不可欠な要素なのです。

出典:https://nlab.itmedia.co.jp/hc/articles/1703/08/news020.html

マネージャーも新入社員に過度な期待はしていないので、話す順番と話し方さえ押さえておけば1週間もあればOKをもらえます。つまり営業に出ていいよってことです。

なかには1か月以上OKをもらえない人もいましたが、その方のエピソードは多すぎるので別の機会でお話しできればと思います。

営業本番

そんなわけで無事に営業ロープレでOKをもらったぼくは入社5日目にはじめて営業に出していただくこととなりました。

営業先は60代後半のおじいちゃんが地域密着でやっている整骨院さんでした。店舗といっても自宅兼店舗で施術台も1台しかありません。

しかも、当時はスマホなんてものもありませんでしたからおじいちゃんがホームページをみる習慣なんてあるわけもなく、一通りトークスクリプト通りの営業をやりきって30分でNG(失注)をくらってしまいました。

それでもせっかく手にしたチャンスをどうにかものにしたい(またテレアポ地獄はいやだ)とおじいちゃんの世間話に2時間程度つきあい、「どうにかやってほしい」、「初めての営業なんです」、「契約がほしいんです」と先方からするとまったくもって関係ない自己都合な提案を続けると「やってあげる」と一言。

100万円のホームページ、5年後は整骨院は続けていないかもしれないけどやってあげると。いまとなっては提案を受けることが増えたのでなんとなく理解できることもあるのですが、提案内容がお客さまの利益につながることが大前提ではあるものの、なにかしらの熱意というのも営業に本当に大切な要素なのだと思いました。

もしかしたら、営業職の新人同士で数字に差がつくのは能力ではなく意外とこういうところなんじゃないかなとも思ったりします。

そして、おじいちゃんに契約書を記入してもらってお礼を言って失礼すると次は業連(業務連絡)です。営業が終わるとすぐ会社に電話をしてマネージャーに結果報告をすることが義務付けられています。

マネージャーに「GET(受注)です。」と報告すると「ナイスGET！！！！！」って社内中に響き渡るくらいの大声で祝ってくれるんですね。これ、社内で打電しているメンバーは打電先のお客さんに聞こえちゃうんでめっちゃ迷惑なんですけど、ぼくはめちゃくちゃうれしかったです。

なのでぼくはいまでも周りの電話しているメンバーに迷惑がかからないギリギリの大きさで「おめでとう！」って言うようにしています。

そんなわけで、入社5日目で初受注を獲得することができ意気揚々と帰社することができました。

帰りの電車でもずっと気分が高揚して「はやく次の営業に出たい」「もっと契約を取りたい」という気持ちでいっぱいでした。3日後には「もう営業いきたくない」ってなるんですけどね。